一，銷售工作認(rèn)識(shí)
現(xiàn)代企業(yè)的銷售人員是開拓市場(chǎng)的先鋒力量，是企業(yè)形象的重要代表，必須具備良好的素質(zhì)。
銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)概括起來(lái)包括以下四個(gè)方面：
1、精神
一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員必須具備強(qiáng)烈的敬業(yè)精神，熱愛本職工作、精力充沛、勇于開拓。
2、知識(shí)
這個(gè)方面的條件決定了銷售人員的銷售能力，是做好銷售工作的基礎(chǔ)。包括以下幾個(gè)方面：
（1）產(chǎn)品知識(shí)
（2）企業(yè)知識(shí)
（3）用戶知識(shí)
（4）服務(wù)知識(shí)
（5）專業(yè)知識(shí)
（6）法律知識(shí)
（7）禮儀知識(shí)
3、修養(yǎng)
由于銷售人員直接與顧客接觸，只有首先贏得顧客的信任，才能成功地開展工作，所以銷售人員必須具備良好的修養(yǎng)；儀表大方、衣著得體、舉止端莊、態(tài)度謙恭、談吐有理、不卑不亢、使顧客樂于與之交流。
4、技巧
銷售人員要根據(jù)本公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，熟練運(yùn)用各種技巧。要熟知顧客的購(gòu)買需求，善于掌握展示與介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)以接近和說(shuō)服顧客，創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)，甚至與客戶成為朋友，促進(jìn)潛在客戶的形成。
銷售人員對(duì)銷售手段的運(yùn)用和技巧的把握，是提高成交率、樹立公司良好形象的關(guān)鍵。銷售技巧包括以下幾個(gè)方面：
1、引發(fā)興趣。2、獲取信任。3、了解顧客。4、抓住時(shí)機(jī)。5、引導(dǎo)消費(fèi)。?6、處理意見。
銷售人格：誠(chéng)實(shí)、熱情、爽直
5、銷售職責(zé)：
向客戶展示我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及好處
讓客戶了解為什么應(yīng)該購(gòu)買我們的產(chǎn)品
確認(rèn)客戶認(rèn)為購(gòu)買我們的產(chǎn)品物有所值
向客戶解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品
6、銷售名詞：
潛在客戶—還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的公司或個(gè)人
準(zhǔn)客戶—已經(jīng)取得過(guò)聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的公司和個(gè)人
客戶—已經(jīng)決定與你的公司開始交易的公司和個(gè)人
生意伙伴—通過(guò)與你的公司的交易獲得未來(lái)的發(fā)展的客戶
7、銷售工作流程
1.訪前準(zhǔn)備。2.尋找潛在客戶。3.接近。4.識(shí)別合作意向。5.現(xiàn)場(chǎng)交流。6.處理異議。7.成交。8.建立聯(lián)系。
8、工作程序
1.明確工作目標(biāo)。2.收集資料。3.做出初步判斷。4.制定工作計(jì)劃。5.執(zhí)行工作計(jì)劃。6.總結(jié)執(zhí)行效果。7.再次執(zhí)行。
9、溝通技巧
①談話的技巧
尊重別人、祈求共同利益、讓對(duì)方說(shuō)出期望、用建議代替直言、用提問(wèn)代替批評(píng)。
②談判的技巧
談判的目的：利益交換、找出共識(shí)、達(dá)成互利、消除異議。
明確談判的意圖：了解產(chǎn)品還是對(duì)比價(jià)格。
談判的武器：技術(shù)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、信譽(yù)優(yōu)勢(shì)。
③拒絕的技巧：沒有“不”字的拒絕、合情合理的拒絕、無(wú)可奈何的拒絕、提供選擇的拒絕。
④陌生拜訪：
注意你的形象準(zhǔn)備工作：拜訪工具。
客戶資料的收集與分析：區(qū)域、行業(yè)、規(guī)模、市場(chǎng)前景。
開場(chǎng)白：簡(jiǎn)單明了。
帶著問(wèn)題走出你客戶的辦公室。
10、電話銷售：
目的：實(shí)現(xiàn)面對(duì)面的交流
準(zhǔn)備：
別緊張，就當(dāng)打給自己的朋友
準(zhǔn)備紙和筆，把要講的話寫下來(lái)
發(fā)揮你的聲音魅力
選擇好時(shí)間，別在人家吃飯的時(shí)候打
千萬(wàn)別在對(duì)方掛之前自己先把電話給掛斷了
記錄：電話訪談內(nèi)容記錄
電話拜訪原則：自然、明快、禮貌、贊揚(yáng)、節(jié)約
社交禮儀知識(shí)：儀表禮儀、舉止禮儀、談吐禮儀、介紹禮儀、信件禮儀
儀表禮儀：
適合自己的發(fā)型
衣服整齊干凈，符合場(chǎng)合
指甲干凈，保持修剪
手機(jī)不要掛在腰間
口氣清新無(wú)異味
皮靴要擦亮，襪子勤換洗
男士要隨身攜帶打火機(jī)
精神飽滿，永遠(yuǎn)保持微笑
舉止禮儀：
彬彬有禮，落落大方、不亢不卑、不慌不忙
進(jìn)屋先敲門
坐有坐姿，站有站姿
就餐不出聲音
不要玩弄手中物品，尤其是名片
發(fā)、接名片要雙手
發(fā)名片要把名字朝向?qū)Ψ?，接過(guò)名片要及時(shí)念出對(duì)方名字和職務(wù)
認(rèn)真傾聽，隨時(shí)留意客戶的眼睛
談吐禮儀：
多用禮貌用語(yǔ)
不要過(guò)分嚴(yán)肅，不拘言笑
多聽少說(shuō)，言簡(jiǎn)意賅
不聊政治、宗教等敏感話題
不要夸張過(guò)度、浮夸粗俗，自吹自擂
不要以自我為中心
贊揚(yáng)不能過(guò)度
不打斷別人的話題
眼神要真誠(chéng)、懇切、友好、堅(jiān)定和寬容
與客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x（一米左右）
公眾場(chǎng)合不要喧賓奪主，大聲喧嘩，或竊竊私語(yǔ)
尊老愛幼，禮節(jié)有度
介紹禮儀：
晚輩介紹給長(zhǎng)輩，下級(jí)介紹給上級(jí)
自我介紹一定要口齒清楚
要把別人的姓和職務(wù)連起來(lái)
不要主動(dòng)和女士、上級(jí)、長(zhǎng)輩握手，如握手要表示榮幸和感謝
平級(jí)或下級(jí)要主動(dòng)握手，要熱情
要點(diǎn)頭微笑示意，熱情招呼
信件禮儀：
書寫規(guī)范整潔
態(tài)度誠(chéng)懇熱情
文字簡(jiǎn)練得體
內(nèi)容真實(shí)確切
二、新品開發(fā)需索取資料
產(chǎn)品圖紙：完整、清晰、尺寸是否欠缺
產(chǎn)品的材料要求明確，標(biāo)準(zhǔn)的要求（包括橡膠、骨架材料）
產(chǎn)品功能：產(chǎn)品在總成中的作用
產(chǎn)品安裝部位：產(chǎn)品在總成中的安裝位置，了解產(chǎn)品的工作面和非工作面，以及和其他部件的連接方法，尋找產(chǎn)品的潛在要求
產(chǎn)品的包裝要求，有無(wú)特殊要求
- 產(chǎn)品使用工況（環(huán)境、溫度、介質(zhì)、壓力）
- 產(chǎn)品的實(shí)驗(yàn)要求
- 產(chǎn)品年用量
- 產(chǎn)品壽命周期（產(chǎn)品預(yù)測(cè)淘汰時(shí)間）
- 產(chǎn)品配套關(guān)系（一配幾)
