人生有終極三問：我是誰，我從何處來，我要到何處去？如人生的終極三問一樣，銷售過程中，客戶有三個(gè)終極問題。人生終極三問牽涉到人生信仰問題，不好解答，今天解答一下銷售方面的終極三問，下面就是銷售的終極三問：?

我可以相信你的產(chǎn)品[goods]嗎？?
我能相信你的企業(yè)[enterprise]嗎？?
我能相信你[man]嗎??

今天就這三個(gè)問題，來展開討論如何應(yīng)答客戶的終極三問。在營(yíng)銷學(xué)中，“銷”字是處于“營(yíng)”字后面的，因此在銷完成之前，需要學(xué)會(huì)“營(yíng)”，所謂“無淫[營(yíng)]蕩，不消魂”講的可能就是這個(gè)了。銷是為了殺單，而營(yíng)，是為了解決銷售之前的信任問題。因此，銷售的終極三問實(shí)際上是為了解決殺單前的最核心的問題：我可以相信你所說的嗎？?

第一問：我可以相信你的產(chǎn)品[goods]嗎？?

客人想知道的是，你的產(chǎn)品或（和）服務(wù)解決了我的什么問題，能證明給我看看嗎？?
那么，如何證明你的產(chǎn)品是可信任的呢？可以從以下幾個(gè)方面來解答：?

1.你的產(chǎn)品具有獨(dú)一性：比如說，聚凱優(yōu)寶是阿里國(guó)際站的數(shù)據(jù)魔方，解決的是行業(yè)數(shù)據(jù)和平臺(tái)問題，以及如何打造爆款的數(shù)據(jù)指引問題，而不是大量發(fā)產(chǎn)品或代操等問題，具有獨(dú)一性，因此哪怕價(jià)格是阿里國(guó)際站工具類的3倍還多，但是還是深受客戶認(rèn)可，就因?yàn)樗莫?dú)一性。?

2.你的產(chǎn)品具有差異性：你的產(chǎn)品切中客戶的某個(gè)痛點(diǎn)或你的產(chǎn)品滿足客戶的某個(gè)需求。?
如果，你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上不具備第一性，那么請(qǐng)找到差異性，比如在手機(jī)市場(chǎng)，大多數(shù)手機(jī)都差不多，而深圳傳音手機(jī)解決非洲客戶的美拍問題，做到了差異化，據(jù)說從而獲得非洲市場(chǎng)60%的市場(chǎng)份額，比華為還多。?

3.如果產(chǎn)品不是亮點(diǎn)，所有人都可以有，那么，請(qǐng)嘗試從第二問第三問上下功夫。?

第二問：我能相信你的企業(yè)[enterprise]嗎？?

客人想知道的是，你的企業(yè)和你的同行相比有何優(yōu)勢(shì)？?
那么如何讓客戶信任你的企業(yè)呢？這是一個(gè)很難回答的問題。我們可以嘗試從以下方面作答：?

1.企業(yè)的行業(yè)資歷：年限，資歷，行業(yè)地位等?
2.企業(yè)的硬實(shí)力：企業(yè)規(guī)模，人數(shù)，年產(chǎn)值，生產(chǎn)能力等?
3.企業(yè)軟實(shí)力：專利，品牌，高新企業(yè),人才儲(chǔ)備等?
4.企業(yè)的成功案例：已合作的知名合作企業(yè)的成功案例。?

第三問：我能相信你[man]嗎??

客人想知道的是，你這個(gè)人靠譜嗎？你說的話可信嗎？?

很多時(shí)候，生意失敗的原因不是因?yàn)楫a(chǎn)品問題，也不是企業(yè)問題，更多是因?yàn)閭€(gè)人問題。比如你的言行舉止穿著像個(gè)乞丐，你非要說你是個(gè)富二代或紅二代，只要對(duì)方不是腦袋有些二，都不會(huì)相信你。?

舉個(gè)真實(shí)案例，我以前的一個(gè)同事，為我們的2個(gè)英國(guó)客戶和我們的美國(guó)企業(yè)CEO在廣州老鼠街每人買了一塊勞力士，這個(gè)產(chǎn)品做的很真，客戶和CEO都很滿意，我的前同事覺得不錯(cuò)，自己也買了一塊戴上。在4個(gè)人出國(guó)談生意的時(shí)候，兩個(gè)英國(guó)客戶和我們美國(guó)CEO都順利出關(guān)，他卻出問題了，原因是他戴了假的勞力士手表，被查到了。?

那么為啥前三人沒問題，而單獨(dú)他被查到了呢？那是因?yàn)?，他全身上下的穿著加起來不?000元，他的氣質(zhì)和穿著與勞力士格格不入，然后別人就直覺判斷他應(yīng)該不具備購(gòu)買勞力士的實(shí)力，從而重點(diǎn)查他。之前的幾個(gè)人，從年齡到穿著搭配到氣質(zhì)都沒有問題，自然不會(huì)被重點(diǎn)排查。?

因此，做銷售的時(shí)候，切記，你所說的話要真誠(chéng)，不要說一些你自己的不相信的話，多為客戶思考，爭(zhēng)取取得客戶的信任，銷售的阻力就小很多。?

只要我們解決了客戶的終極三問，取得了客戶的認(rèn)可，剩下的就是銷售的話術(shù)和跟蹤的技巧問題了。?